Каждый B2B-бизнес сталкивается с вопросом, как привлечь новых B2B-клиентов и повысить продажи. Холодная лидогенерация — может быть ключом к успеху. Компании, которые инвестируют в это направление, имеют шанс закрывают на 20% больше сделок, а 90% организаций, использующих также входящий маркетинг, видят рост числа лидов.
Но какую стратегию лучше выбрать: входящую или исходящую?
Лидогенерация — это процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов, которые могут стать вашими клиентами. Всё сводится к тому, чтобы провести их через воронку продаж и довести до финальной конверсии.
Основные этапы лидогенерации:
Привлечение внимания.
Квалификация лидов.
Сбор информации.
Активное вовлечение.
Эти этапы можно реализовать через две основные стратегии: входящую и исходящую лидогенерацию.
Входящая лидогенерация
Суть подхода: клиенты сами приходят к вам.
Используя контент-маркетинг и создание полезного контента, вы:
Укрепляете доверие.
Закрепляете за собой статус эксперта.
Привлекаете «тёплых» и «горячих» лидов.
Примеры инструментов входящей лидогенерации:
Блоги и статьи.
SEO-оптимизация.
Вебинары.
Социальные сети.
Партнёрские программы.
Преимущества:
Лиды уже готовы к покупке.
Стратегия масштабируема.
Формируется долгосрочная ценность бренда.
Исходящая лидогенерация
Суть подхода: вы активно ищете и общаетесь с B2B-клиентами.
С помощью персонализированных и холодных обращений вы:
Задаёте тон общения.
Привлекаете новых B2B-клиентов, которые о вас ещё не слышали.
Непосредственно влияете на скорость закрытия сделок.
Примеры инструментов исходящей лидогенерации:
Холодные email-outreach..
Поиск через LinkedIn.
Мероприятия.
Преимущества:
Контроль над процессом.
Персонализированный подход.
Быстрая реакция на запросы.
Как выбрать или комбинировать?
Лучший подход — объединить стратегии.
Пример:
Вы создаёте качественный контент, который привлекает внимание.
Пользователь читает статью, подписывается на вашу рассылку.
Вы отправляете ему полезный контент, например, чек-лист.
Через несколько дней вы пишете персонализированное письмо, предлагая консультацию.
Клиент отвечает, и вы начинаете коммуникацию.
Почему нужно комбинировать входящую и исходящую лидогенерацию?
✅ Вы удваиваете охват.
✅ Сокращаете цикл продаж.
✅ Привлекаете более качественные лиды.
Лидогенерация — это не просто привлечение клиентов, это способ создать ценность и увеличить продажи. Используйте обе стратегии, чтобы охватить максимум возможностей.