Каждый B2B-бизнес сталкивается с вопросом, как привлечь новых B2B-клиентов и повысить продажи. Холодная лидогенерация — может быть ключом к успеху. Компании, которые инвестируют в это направление, имеют шанс закрывают на 20% больше сделок, а 90% организаций, использующих также входящий маркетинг, видят рост числа лидов.
Но какую стратегию лучше выбрать: входящую или исходящую?
Лидогенерация — это процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов, которые могут стать вашими клиентами. Всё сводится к тому, чтобы провести их через воронку продаж и довести до финальной конверсии.
Основные этапы лидогенерации:
- Привлечение внимания.
- Квалификация лидов.
- Сбор информации.
- Активное вовлечение.
Эти этапы можно реализовать через две основные стратегии: входящую и исходящую лидогенерацию.
Входящая лидогенерация
Суть подхода: клиенты сами приходят к вам.
Используя контент-маркетинг и создание полезного контента, вы:
- Укрепляете доверие.
- Закрепляете за собой статус эксперта.
- Привлекаете «тёплых» и «горячих» лидов.
Примеры инструментов входящей лидогенерации:
- Блоги и статьи.
- SEO-оптимизация.
- Вебинары.
- Социальные сети.
- Партнёрские программы.
Преимущества:
- Лиды уже готовы к покупке.
- Стратегия масштабируема.
- Формируется долгосрочная ценность бренда.
Исходящая лидогенерация
Суть подхода: вы активно ищете и общаетесь с B2B-клиентами.
С помощью персонализированных и холодных обращений вы:
- Задаёте тон общения.
- Привлекаете новых B2B-клиентов, которые о вас ещё не слышали.
- Непосредственно влияете на скорость закрытия сделок.
Примеры инструментов исходящей лидогенерации:
- Холодные email-outreach..
- Поиск через LinkedIn.
- Мероприятия.
Преимущества:
- Контроль над процессом.
- Персонализированный подход.
- Быстрая реакция на запросы.
Как выбрать или комбинировать?
Лучший подход — объединить стратегии.
Пример:
- Вы создаёте качественный контент, который привлекает внимание.
- Пользователь читает статью, подписывается на вашу рассылку.
- Вы отправляете ему полезный контент, например, чек-лист.
- Через несколько дней вы пишете персонализированное письмо, предлагая консультацию.
- Клиент отвечает, и вы начинаете коммуникацию.
Почему нужно комбинировать входящую и исходящую лидогенерацию?
✅ Вы удваиваете охват.
✅ Сокращаете цикл продаж.
✅ Привлекаете более качественные лиды.
Лидогенерация — это не просто привлечение клиентов, это способ создать ценность и увеличить продажи. Используйте обе стратегии, чтобы охватить максимум возможностей.